很多朋友对于原罪德语和给说服力带来了又一次机会不太懂,今天就由小编来为大家分享,希望可以帮助到大家,下面一起来看看吧!
1、语言的原罪,给说服力带来了又一次机会|语言的原罪第六篇
2、这是桔梗在“谈判思维”的第668篇推文。
3、全文共3549字,阅读大约需要3分钟。
4、我们认知世界的过程,是“分类”的过程。
5、语言的诞生和发展,也伴随着这个过程。
6、假设让我们重新创造一门语言,最先要创造的词一定是,
7、“这个”和“那个”(“This”和“That”)
8、请注意,这两个词的一分为二,对我们非常重要;
9、最简单的分类就是“二分”,尽管这个世界并不是“二元”;
10、如果没有“这个”和“那个”这一对“二元”词语的诞生,我们甚至无法区分自我和他人;
11、这也是“二元”语言特征里,最原始的一组,
12、接下来,更加重要的词语分类是,
13、“战”或“逃”(“FightorFlight”)
14、因为,我们必须要在生存游戏中告诉我们的同类,眼前出现的情况,到底是该面对还是逃避?
15、比如,草丛里的异动,尽管不能百分百确定一定是狮子在潜伏,但为了安全,是不是应该马上逃跑?
16、有了“战”和“逃”这一组“二元”词语,我们的生存概率大大提升。
17、再接下来,还有一组重要的词语分类是,
18、“对”和“错”(“RightorWrong”)
19、人,真的是太钟意这一组“二元”词语了,尤其表现在语言中;
20、如果回忆一下,你会发现几乎所有的争论都围绕着“对”与“错”;
21、这一组词语,是我们沟通永恒的话题。
22、等等,你一定忽略了另一个问题;
23、在我们眼中,这些“二元”词语组,地位相同吗?
24、我们是否平等地看待这些二元分类呢?
25、人,总是偏向于站在“我”这一边的人和事,而不是“他”那一边;
26、人,总是赞赏有勇气的“面对”(战),而鄙夷没担当的“逃避”(逃);
27、人,总是希望自己是“对”的,而拒绝承认自己是“错”的;
28、在这些“二元”词语的诞生,是同时且无差异的;
29、可在我们的语言系统里,怎么就产生“歧视”了呢?
30、我们依然在“语言的原罪”这个系列推文中,它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。
31、这也是“模糊谈判论”的第四个系列推文。
32、我们依赖“分类”来认识这个世界;
33、而“分类”的工具,就是我们的“语言”。
34、别被“工具”这个词蒙蔽,如果语言就真的只是一个工具,那么使用工具的我们,是决定工具的主人;
35、但语言,却远比我们想象的强大,反过来影响着我们的认知。
36、看似平等的二元分类,为何在我们眼中有了歧视和偏见?
37、有一种解释,来自心理学的一个分支理论,“具身认知”(EmbodiedCogonition);
38、生理体验与心理体验之间有着强烈的联系。
39、生理,能“激活”心理,同样,心理,也能“激活”生理。
40、为什么我们如此自然的开始“二元”分类?
41、你是否发现我们的生理结构有着大量的“二”分设计吗?
42、两只手,两只脚,两只眼睛,两个耳朵;
43、生理结构,在深深地影响着心理结构;
44、我们出生的时候,上帝就在用我们自己的身体来暗示我们,用“一分为二”的方法来认识世界。
45、当然,更准确地说,不止“二”分,还有“十”分;
46、比如,我们最常用的十进制计数系统,就来自我们双手的十指;
47、在这样的暗示下,语言起到了推波助澜的作用。
48、在因努特人的语言系统里,数字“五”的单词为“talimat”,而“手”的单词是“talik”;
49、在巴拉圭的瓜尼拉语中,单词“po”既有“五”的意思,也有“手”的意思;
50、中非的阿里语中,“二”的单词是“bouna”,“手”的单词是“moro”,“十”的单词为“mbouna”。(也就是“二”和“手”拼在一起就是“十”)
51、如果“具身认知”的解释是正确的,那么这些词中间的“歧视”和“偏见”从何而来?
52、理由很简单,来自“主用手”的选择;
53、也就是我们常说的“右撇子”和“左撇子”。
54、我们的原始人祖先处理猎物尸体时,习惯用牙咬住肉的一端,一只手抓住另一端,然后用“主用手”持刀分解尸体。
55、人类学家和考古学家,通过在原始人的牙齿化石上留下的咬痕(前门牙咬痕),就能判断出当时他们的主用手是哪一只;
56、很巧合,拿尼安德特人的化石数据来说,当时原始人中“左撇子”和“右撇子”的比例,和我们当今人类的比率非常一致,约为一比十。
57、主用手的分化,很自然对人类有了巨大的影响;
58、大量被“右手习惯”的人设计出来的工具,在“左手习惯”的人眼里,就是一种歧视和偏见。
59、同样,语言在此时,再次起到了推波助澜的作用。
60、英语中的“left”(左),来自盎克鲁撒克逊语言中的“lyft”;
61、而“lyft”这个词,在盎克鲁撒克逊语中,还有“软弱”的意思。
62、英语中的“sinister”(邪恶)一词,源自于拉丁语,而“sinister”在拉丁语的本意是“左”。
63、不知不觉中,“右”超越了“左”,歧视和偏见产生了。
64、古文中,“左”为较低的地位,比如,“予左迁九江郡司马”,左迁,就是降职。
65、而尊称别人的措辞是“右”,无出其右,就是说,没人能超过这个人的地位。
66、类似的语言特征,还大量发生在法语、西班牙语、意大利语、德语、以及北欧及斯拉夫语系。
67、就这样,人们在很自然地完成了“二元”分类之后,又很自然在“二元”中选择对一个尊崇,选择对另一个歧视。
68、聊了这么多,还是要回到“模糊谈判论”的话题里来;
69、语言的原罪,对谈判却有着特殊的意义。
70、因为“说服力”,就来自无数的“二元”分类,和人们对这组分类的歧视与偏见;
71、接下来我要给你“模糊谈判论”中最重要的一个比喻,
72、任何一场争论,就像电流在金属导体的两极间流动。
73、两极,就好似“二元”分类的两个极端;
74、说服,其实就是语言影响了人们,在二元分类的两端完成流动的过程;
75、而任何一场争论,人们总会选择远离“歧视”的那一端,流向“尊崇”的那一端;
76、当然,你想要让电流反过来流动,非常困难,甚至完全不可能;
77、但你却可以在同一场争论中,找到其他的“二元”分类组;
78、这也和电流的比喻很类似,在异常复杂的电路中,电流有很多流动方向;
79、但电流最终选择的方向,是阻力(电阻)最小的那一个。
80、同理,说服力的关键,在于你是否能找到阻力最小的分类。
81、如果说这样的分类是一把谈判武器,那么“模糊谈判论”至少可以提供给你三把武器;
82、进一步说,如果你能明白这些武器的作用原理,你会发现,其实这些武器都在做同一件事,
83、把一场争论,重塑成另一个“样子”,一个在对方眼中的“样子”,而不是改变争论本身。
84、如果人们就是尊崇“我”,歧视“他”,那么就把争论重塑成和“我”有关;
85、如果人们就是尊崇“战”,歧视“逃”,那么就把争论重塑成和“战”有关;
86、如果人们就是尊崇“对”,歧视“错”,那么就把争论重塑成和“对”有关;
87、请在你的谈判中,寻找分类的边界,并画出一条线;
88、唯一需要注意的,是确保和对方站在线的同侧,仅此而已。
89、牛津大学的凯文教授,有一个朋友叫迈克,事业有成,有口皆碑;
90、但某天开始,他有了一个坏毛病,酗酒。
91、迈克经常喝得很多,甚至从早上就开始喝,一周七天,一天不差。
92、就这样,他的生活和工作开始走下坡路,越过越差。
93、凯文找到安迪求助,因为安迪是一个极具“说服力”的人;
94、安迪和凯文来到迈克的家里看望他,安迪对他说,
95、嗨,哥们儿,我知道你喜欢喝酒,我有个想法不知道你想不想听?
96、我觉得你可以从今天起不坐公交上下班,改为骑自行车,这样每天就能省下三英镑多,到了周日,你就有钱多买3升酒来喝!怎么样?
97、这是一个很奇特的主意,迈克居然很感兴趣,不愧是一个“酒鬼”。
98、我们应该是去劝他戒酒的,你倒好,还劝他多喝?
99、我了解迈克,他是一个退伍军人,我知道怎么和他沟通,别急,让我们看一段时间。
100、第二天开始,迈克真的骑车上下班,每天省了三英镑;
101、每天下班回到家,他骑得满头大汗,把手里的三英镑塞进零钱罐里,他心里想,
102、又多了免费的一品脱酒,真不错!
103、就这样,迈克每天都兴致勃勃地省下三英镑,塞进零钱罐;
104、一周下来,他兴奋地倒出二十一英镑,冲下酒吧,享受着额外的这三升美酒。
105、直到某一个礼拜天的中午,当迈克想要再次拿着这些钱去买酒的时候,他开始意识到了某些不同;
106、事实上,经过长期的骑车锻炼,迈克感觉自己身体越来越正常和清醒了;
107、他开始喜欢清醒的感觉,甚至开始犹豫,
108、安迪确实是一个说服天才,让我们看看他做了什么?
109、他只是在和迈克的沟通中,找到了一些分类,画下了几条线;
110、安迪没有选择去劝说“戒酒”,因为劝说戒酒的人,和迈克站在“我和你”这个分类界线的两端;
111、劝说如何省钱买更多的酒,则和迈克站在了界线的同侧;
112、“戒酒”是让一个人不要去做一件事,这是一种“逃”,是让迈克歧视的另一侧;
113、而“省钱买酒”是鼓励一个人去做一件事,这是一种“战”,是让迈克尊崇的一侧;
114、当你说“酗酒是错误的”,这是把迈克推向“错”的一端,是让他歧视的另一侧;
115、当你说“骑车省钱是对的”,这是把迈克留在“对”的一侧,是让迈克尊崇的一侧;
116、本质上,安迪确实在“劝他戒酒”,但他却重塑了这场劝说;
117、语言的原罪,让说服力大放异彩。
118、但却同时打开了说服力的又一扇门。
119、这里是“谈判思维”!
120、“语言的原罪第六篇”待续
关于原罪德语的内容到此结束,希望对大家有所帮助。