成交的是什么意思、读音，客户成交的四大心法和三大手段

大家好，感谢邀请，今天来为大家分享一下成交的是什么意思、读音的问题，以及和客户成交的四大心法和三大手段的一些困惑，大家要是还不太明白的话，也没有关系，因为接下来将为大家分享，希望可以帮助到大家，解决大家的问题，下面就开始吧！

投稿邮箱：zhishantougao@163.com

——智善Talk第100期嘉宾柯琪

大家晚上好，业务成交是我们在职业当中会遇到很大的一个问题，接下来结合多年的经验谈一下个人想法。

成交的难点在于哪里？不敢主动要求客户与我们合作，这是普遍认为的“难点”。而实际上的难点在于律师可能由于信息不足导致对事件和客户的判断不准确；难在客户从律师这边得到的信息反馈是否能满足他的期望值、律师是否合理引导客户对事件做基本的判断。

基于此，抽象来说律师一般只需要告诉客户他会通过什么样的方式去做，并且让客户意识到律师能站在他的角度帮他解决，基本上就可以形成代理。

成交的过程中，我总结出四大心法：第一步，进入客户的内心世界；第二步，将客户带出自己的世界；第三步，将客户带到世界的边缘；第四步，将客户带到我们的世界。

以及成交的三大手段：价值，我们给客户提供的服务和智慧，其实就是给客户提供价值；理由，直接或间接促成客户决定与我们合作的关键点；成交主张，是指客户与我合作能获得什么。

我把业务成交基本上分为三大类：咨询、案件代理、顾问或者项目合作。如果律师想快速的去跟客户达成合作达成共识的话，一定要多问，主要是挖掘客户的其他的需求。

当客户遇到问题前来咨询律师的时候，相当于告诉我们他已经是用过了所有的方法都不行的情况下，才找到律师，这一点很重要。这也是我们成交的难点所在。怎样去了解客户的心理情况？在沟通、询问的过程中通过捕捉客户的情绪、意识以及他在事件处理过程当中遇到的问题来了解。

我通常接受咨询，一般从四个方面为客户分析：实际情况分析、法律情况分析，心理状态分析，成本角度分析。如果这四大点能够分析完且能打动客户，那么这次咨询基本上可以保证收咨询费。

收完咨询费，下一步就是让客户相信我们，把这个案子交给我们。刚开始客户他并不能直接的感受到你的服务，那么反馈是很重要的。通常我跟客户沟通完之后，会把整个事件在脑海过一遍，找到其中的几个矛盾点、核心点，在他离开谈判场所的约一个小时内编一条短信发给他，或者打电话，根据他咨询案件本身的难易程度，以及案件代理的可能性给出预估的费用，并说出我对案子的把握。这是一个积极的反馈，会为后续带来很大的影响。

假如客户因为债务纠纷问题来找律师，也是同样的道理。当客户拿到一个欠条或者一个合同说他有款项收不回来，首先从细节最快关注，就是客户来的时候是什么样状态，他开口说话的时候是什么状态，他对事情的判断又是一个什么状态，这是心理层面的。

其次，一个案子的难度能达到什么阶段，我们作为专业人士基本能判断。基于这些判断是给客户对这个事情的一个新一面的展示，也就是说将客户带到一个全新的法律世界，让他看事情在法律的世界是怎么样形成有效。最终要把他带到我们的内心世界，就是我们对这个事情的基础判断、基本把握以及基本态度，当客户能感受到这三个点，律师此时再来提出成交的主张，包括收费方式，报价方案，如此下来基本上可以达到成交的结果。

当一个公司需要聘请顾问，基本上他都之前有跟律师合作过，那么怎样体现你跟客户已经合作过的其他律师的不同之处就是核心，也是成交最大的阻碍。我就举两个例子：没有跟顾问合作过的公司、合作过多次的公司。

首先谈一下没有合作过法律顾问的一家公司，他想请律师是怎样的心态。我有一家客户是做包装的，第一次跟他谈的时候，涉及到企业的员工、社保、管理制度、合同、财务问题等。

我是如何让客户意识到这些对他很重要？

主动分析、询问诸多在法律上容易出错的板块，以及对方在处理合同款回收、催收等日常债务的流程和方式等。

等待客户介绍完，律师再自然把自己的想法、思路和经验交付于客户。其实这个过程就是让客户知道律师的价值在哪里。

当然谈完之后，客户会考虑是否接受，那么接下来我会提炼出跟客户交谈过程中的核心点做成一套方案。在方案的基础上，我会告诉客户，我能协助公司的哪个部门做什么事：

必须站在人性的角度来提炼法律观点，因为仅仅跟客户谈法律、法条他其实是不感兴趣的，他只关注跟自己相关的事情、人。

通过上述两个流程，客户就会对律师以及对律师所提供的服务有一定的感知。那么再去跟他谈合作、谈成交，就是顺水推舟。

第二种就是跟法律顾问合作过多次的公司。对于这种总是换顾问的公司，要怎么样去打动他？

首先要了解它过去与律师合作的方式，以及这种合作方式出现的问题。其次，要告诉客户每一个问题的产生必须是由于法律认知上出现偏差，意义在于律师把法律需求提升到了认知层面，把法律服务转化成了一种法律思维、法律流程或者手段展现给客户。切忌一味地灌输法律知识。

律师的的服务是如何嵌入到企业中帮助解决问题？取决于客户与律师之间的信息传达、接收。初步洽谈之后，需要跟客户行政管理部门进行沟通，切切实实的了解企业的问题，因为有时候老板说的和员工说的是不一样的。

如果有必要律师可以主动去了解企业的业务，比如通常员工有很多合同要对外签，在签订过程当中需要注意哪些细节，以及签完合同之后，很难回收的款项主动跟此类业务负责人沟通。根据我的经验，这时候律师再去帮企业做一套服务方案，价格最高可能会比之前的法律顾问高1倍。

作为一家律所、一名律师，怎样去促成成交？所有营销的最终核心就是为了成交，包括很多律师事务所做委托推广吸引案件、宣讲，等等。我们一定要时时刻刻去提炼、磨练和锻炼自己的成交主张能力，不断的去要求客户，这个要求并不是说直接开口要求你跟我合作，而是去引导他往我们的方向走。

我希望是很多律师朋友，在与客户交流当中，一定要有意识反复去磨练自己的发音、语速、感觉，去感受客户的情绪；提炼客户的核心需求，并告诉他你会怎样满足他的核心需求、把他从困境当中解脱出来。坚持下来，谈客户会越来越从容，而且能很快速的捕捉到客户的需求，为我们接下来的成交做好铺垫。

此次分享就结束了。如果大家有想法和疑虑，或者更多的经验，希望相互学习交流，感谢大家的收听。

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