三四线城市创业方向，三四线小城市创业

关于“周四合作伙伴谈话”

我们邀请有工作经验的朋友每周四晚上在线分享，电话：7:00-8:00。分享的内容包括示例方法和个人创业故事。

分享嘉宾：赵平嘉宾简介：赵平（Peter），星力盛品牌机构创始人、品牌营销专家。 “我在上海的一次会议上认识了Peter。他介绍了他的经验后，我想直接与他交流。我们在活动中见面并合作分享了这个问题。他在品牌零售方面有非常丰富的经验，尤其是在第三方面——还有四线城市，我该怎么做才能打通这条创业路线呢？我之前在一家上市公司从事品牌传播和营销工作。凭借多年的专业经验，我们见证了众多品牌的兴衰。我想在这里与大家分享一下我的感受和想法。这是我第一次讲课，没有任何经验，但如果有什么不喜欢的地方，请见谅，课后我们再讨论。

分享主题：新品牌在三四线市场的机遇与挑战

无论是线上还是线下创业，每个人都有一个梦想。线上创业者想做平台，线下创业者想做品牌。我们的梦想是创造一个持续100年的品牌。新品牌在这样的市场中诞生。会有很多困难。

各个领域国内外品牌很多，基本都覆盖了，但现在国内市场是国际市场，竞争比海外市场还要激烈。 “中国一诞生就面临着国际竞争。经过多年的国家发展，我们现在已经进入了一个完全竞争的时代。首先，以前几乎没有外国品牌。我们觉得中国市场很难。或者他们还在活跃于其他市场，但并未覆盖所有市场。而现在，基本上所有的国外品牌都在中国有售，无论是进驻中国还是通过海外代购或进口的方式进入中国市场。第二，经过十多年、二十多年的发展，国产品牌已经成为非常大的巨头，很多品牌的规模和品牌知名度都在增长。 “从竞争角度来看，品牌已经很多了，细分市场也有很多品牌。我们也走出国门，海外市场很成熟，品牌没有那么多。大部分都是固定的。” “他们控制自己的市场份额，控制自己的产品，而且与中国不同，如果你有钱有资本，你可以进入任何你想进入的行业。可以。”国内市场的竞争比国际竞争更加激烈。第三，渠道复杂、多样、差异化程度高，渠道成本高。我记得五八年前，品牌建设常见的渠道有两种：在商圈开店和在百货商场内的商场开店。除了我前面提到的之外，线上渠道的差异化也导致了很多消费者的回避。这是第一个区别。其次，线下复杂性也在增加。如今，许多购物中心如雨后春笋般涌现。在城市里，在一些一二线城市，有的人去购物，有的人去百货商场购物。甚至更多的时尚人士都会去购物中心购物。线上渠道包括淘宝、京东、唯品会以及微信商户。如今，如此多的渠道正在显着稀释原有的消费流量。因此，如果品牌想要做到这一点，他们就需要两者兼而有之。线上和线下，或者商场和百货店一起走，否则线上品牌很难覆盖消费者的方方面面。因此，一次性建立多个渠道，获客成本会非常高，推广和沟通也很困难，而且一种媒介（媒介）所能覆盖的范围也会很窄。这很简单。一般来说，广告的主要手段是电视。广告中最重要的电视广告是CCTV。当时有一个词叫彪王。曾几何时，有一个你可能不一定知道的酒品牌。沁瓷酒。这个品牌的老板做了件事，上了央视。广告堪称广告之王，它的效果如何？坐上桑塔纳，踢开奥迪。那时的广告非常简单。我所要做的就是花钱和做广告。如果在央视黄金时段播出，可以覆盖全国。此后，地面广告逐渐出现。还有一些地面广告在高炮、建筑物、车站等处，但这些都是补充性的，然后还有一些卫星电视和地方台的广告，主要是用地面广告来补充电视广告。印刷媒体广告：报纸等上的广告是小附录。

我们来看看现在的媒体。许多人不再看电视，或者只有少数人看电视。他们观看大量娱乐、新闻和其他频道。越来越多的人正在使用互联网。当在一些媒体上投放广告时，比如所谓的自媒体，我们不知道广告会到达谁。算法现在非常准确，但有时我们只是不知道。您可以聘请一名公共关系人员。当然，每个普通人都知道电视广告和公关人员。现在公关人员有了自己的粉丝群。很可能，如果你投放这个广告，你的产品可能无法覆盖所有的目标消费群体，因此你的传播会非常困难。第四，追求产品差异化越来越困难。国内外的信息越来越丰富并且可以同步，所以无论是产品的功能、设计还是外观，只要寻找一个制造商，做OEM或ODM，就可以实现，这是非常困难的。当然，产品品牌有好几个，但比如手机品牌，都有自己的独特性，不属于新品牌的范畴，现在要创造出不同的产品确实很困难。现在大家都在互相模仿，很难脱颖而出，找到真正的亮点。

另一个困境是财务困境，但这超出了我们的范围，所以我们的结论是创建一个新品牌的成本是如此巨大，以至于没有成长期或机会期。为了生存，你必须尽快竞争。 “你是天生的。你的品牌是非常困难的。很难慢慢获得经验或者产品差异化的试错，发展起来然后慢慢有竞争的机会。这是非常困难的。这是非常困难的，我们必须找到所以就我们刚才讲的方面来说，我们看的是一线市场和二线市场，特别是一线市场和一些以省会城市为主的二线市场，比如北京、上海、广州、深圳，我们创造的目标要低一点，远一点，所以目标要低一点，我们要看看县域市场，所谓的三四线甚至看看乡镇市场或四五线市场，看看是否有机会。

随着国民经济水平的提高，地区间发展差距不断缩小，三四线城市的消费能力和购买力开始爆发式增长，各大品牌竞相进入市场。复杂性缩小了创新品牌和领先品牌之间的竞争差距，以前我们在做品牌的时候，都是看一级市场和二级市场，觉得当地市场太小，离一切都太远，不想做。 “我们只是想去那里。但是如果我们现在就抱着这样的心态去创业……你会在一级市场和二级市场面临很多困难和挑战。没有办法成长。唯一的办法到达那里就会降低你的视野和地位。”“这样做。三四级市场是有一定的机会期的，我们来分析一下为什么会有这样的机会期，三四级市场有什么特点呢？三四级市场的第一个特点就是消费者复杂多样但中国市场极其庞大，各个省份和地区的面积和人口完全不同，所以消费概念很难理解，这意味着他们的消费特征不同。比如，当你去北方的时候，你喜欢吃饺子等荤的食物，而当你去南方的时候，你往往会吃清淡的食物，这就是区别。人们穿的衣服比较时尚，造型比较夸张，而其他地方的人穿的比较朴素，这就是一种多元化。五、主力品牌和重点品牌覆盖不全如前所述，国内外品牌之间的竞争主要围绕一二线市场。由于我国国土面积大，市场品牌复杂多样，很多品牌在一二级市场还没有充分发展，没有精力和思路进入三级、四级市场。他们认为，一级市场和二级市场还没有完善，还没有必要转向下游市场。六是渠道相对单一，商圈集中，商场、线上影响力较小。商圈、百货、商场、网上小商户等渠道获客成本较高，但三、四级市场的人口规模都相对较小，所以人们仍然涌向商圈。由于购物中心尚未建成或正在建设中，渠道分化并不严重。例如，新疆的运费就不是免费的。许多网上品牌不在新疆市场销售。这样一来，线上的这种影响基本上就会被消除，其他县的线上购买量也会相对较低。第七，维持一等市场和二等市场是有时间差的，任何事物的流行都有一个过程。以服装为例，服装流行趋势开始从米兰、巴黎等欧洲时尚之都蔓延到日本、韩国、上海、广州，再从上海、广州逐渐向二三线城市蔓延。会蔓延。一线城市和四线城市之间可能存在六个月、一年甚至更长的差异，或者介于两者之间的任何时间，但如果你想跟随趋势，你有一个优势，可以测试你的发展，设计能力、理解能力。但是如果有时间差的话，我们很多产品并不需要那么快更新，只有在需要模仿的时候，或者知名度没有那么高的时候。

三四线市场的人们相信眼见为实。他们不太热衷于网上购物。许多地点不提供免费送货服务。他们没有网上购物的习惯。网上购物实际上具有集群效应，这意味着你周围有每个人。用了就用，周围人少了就不再用。这是一个乡村小镇，远离城市，所以我觉得我所看到的是真实的，但我不相信那些照片。注意口头交流和当地人。评论具有强大的跟踪作用。这也是事实。三四线市场人口较少，住房相对集中，购物场所相对较少，因此购物者会遇到很多熟人。这种情况在三级和四级市场经常出现。与一二级市场不同，市场仍然是熟人市场。在一个很多上班族来自海外、熟人圈子不大的市场中，追踪效果会增强，对口碑力量的信任也会增加。

长假期间消费集中、爆发。这是不言自明的。一、二类市场人员返乡休假（节假日）。尤其是元旦，消费力极其爆炸。根据地点的不同，年销售额的三分之一是在农历新年期间实现的，所以消费能力非常强劲，到时候一二线市场可能会变成冷城。综上所述，我们讲的特点与一级市场和二级市场有些不同。我前面提到了中国市场的复杂性，由于这种复杂性，这些特征可能无法完全覆盖所有三四线市场。二线市场城市之间没有太大差异。比如中原地区，西南和西北可能不一样。与一二线市场相比，我们的新品牌有更多的机会。总而言之，当谈到整体区域细分时，有几个市场区域可以查看。中原地区主要是指河南省内的市场，其次是西南市场，即贵州省内的地区。四川、云南，三是西北市场，即陕西、甘肃、宁夏、青海、新疆，比较符合三四线市场的特点。三线和四线市场的这些特征将为新品牌带来额外的挑战。

1、日本地大物博、人口众多，三四级市场复杂多样，无法用统一标准衡量。 “消费习惯和审美偏好的差异。这是一个挑战，也是一个机会。这意味着你可以部分瞄准三级和四级市场来推广你的品牌。一级市场和二级市场相比‘差异’是有很大区别的。”在消费能力方面。”很多县城甚至更小的副城市人口都在几百甚至几十万，消费能力和人均收入都稍差一些。 2、相比一二级市场的差异，品牌和性价比更重要3、我们的产品相对于四级市场的消费人群和收入，必须具有性价比，显然没有市场对于平价奢侈品来说，或者说市场比较小，但只有当性价比达到更合适的位置时，才会变得有竞争力、性价比成为。这个市场是存在的。 3、消费者需求差异较大，产品种类较多，开发和运营难度较大。老百姓的消费能力不如一二线，所以如果想拓展业务，就应该考虑“覆盖更广的年龄段”、“覆盖双方的需求”等。 ”你需要一个涵盖更广泛人群的品类，这意味着你不能创造出相对平庸的产品。这样的话，人口少，消费低。这样的话，目标群体就变成了很小，品牌总是要生存和运营。另外，有的县区分布在很多三四线市场，所以人员水平，包括交通、门店质量、渠道等都不是很高，所以经营半径较大，管理上的挑战也较大。在这里，新品牌需要有扎实的、更好的管理经验。

我们谈论了我们面临的机遇和挑战。我们来看看2017年百强县的分布情况。事实上，百强县中有很多比很多地级市还要大，有的比地级市还要大。在州首府，县级消费能力非常强。当然，这100个县只能作为参考。由于产业结构差异，部分百强县消费能力并不强。不过，数据还是比较可靠的。大家可以看到，百强企业仍然主要分布在华东地区，其他地区为辅，但我的观点是，如果你看一下很多省份的人口规模和年轻人比例，就说明可以。举个简单的例子（PPT的内容已经差不多完整了），中国东部地区在20世纪70年代末、80年代初就实行了计划生育，那个阶段出生的人基本都是独生子女，河南、四川实行了计划生育。安徽、安徽等省份。即使在安徽省和许多计划生育尚未完全实行的三四线城市，那里的人们仍然有很多兄弟姐妹。事实上，虽然当地的人口红利依然存在，但东部地区的人口红利已经减少甚至消失。其次，正如我前面提到的，很多人都来北上广深工作，北上广深竞争激烈，各方面消费不景气，现在很多年轻人都在逐渐回国。 “这些年，大企业的生产基地，特别是制造业，都在慢慢向内陆转移。我在大城市月薪1万元。如果回到老家，月薪能达到6000元，我的幸福指数还会更高，我的消费能力也会更强，至少买房和大规模消费不会那么困难。因此，近年来，在河南、四川、贵州、湖北等地市，这个层面的市场非常强大，当然这些都是典型的城市，但是以前这些地区很多品牌没有被注意到或者没有被注意到。我不能，但现在我进去了。我们讨论了很多理论，但很多人想知道，有没有成功的三四线品牌？哪些品牌在四线城市做得更好？我想在这里简单分享一些例子，但首先是从餐饮方面从行业的角度来看，华莱士炸鸡汉堡就像一个小店面，连一些好的商场或者好的街道上都看不到它，虽然几乎有三三级市场，但它是全国餐饮店最多的品牌全国，门店数量超过1万家。基本上风险承受能力很强，门店数量远超肯德基+麦当劳。一二级市场没有一家，比如如家、锦江之星、猎奇等有家喻户晓的快捷酒店（宾馆）品牌，也有主打三四级市场的快捷酒店，目前我们已经开发了2000多家线下门店，发展状况非常好是的，就叫谢谢你，专注三四线市场，避开大品牌的竞争，短短10年就成为5大快捷商务酒店品牌之一。关于服装行业我们也知道安踏目前正在收购国际Arc’teryx品牌集团。其实安踏也已经走出了三四线市场，品牌的市场份额增长主要在三四线市场。童装品类还包括功能性产品其产品也销往三、四线市场，二、二级市场有形象，三、四级市场有利润。

再举一个百货公司的例子，河南有一个百货品牌，我们很多零售界的人都研究过，叫发东来，几乎垄断了当地的百货公司。这样做。作为百货行业三四线市场的品牌，我们在河南省许昌市和新乡市开设了门店，开店后，由于前面提到的特点和挑战，做得非常好。如果我想买东西，我会去Fat Dong Lai而不是第二家店。无论是沃尔玛还是家乐福，这两家公司在过去一年内基本上都倒闭了。为什么呢？事实上，潘东莱向这两个城市扩张，精耕细作，将口碑效应最大化，抵御企业巨头和线上的竞争，成为百货行业的传奇。由于时间有限，我只能简单地讨论一下这些案例。事实上，这些案例中有很多值得我们研究的地方。如果您有兴趣，我们也可以私聊。

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